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어떻게 원하는 것을 얻는가? (스튜어

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원하는 서비스를 얻는 비밀 원하는 것을 얻으려면 끈질긴 자세가 필요하다. 안된다는 말에 쉽게 돌아서지 말고 가듭 형상을 시도하라. 여행업에 종사하는 사람들은 직급을 막론하고 마음먹기에 따라 고객에게 많은 것을 베풀 수 있다. 관건은 고객에 대한 감정이다. 그들 역시 호감이 가는 고객에게 더 많은 것을 주고 싶을 것이다. 따라서 여행과 관련된 협상에서는 표준을 활용하는 일과 더불어 소소한 대화를 통해 인간관계를 형성하는 일이 중요하다. 고객서비스 분야에서 일하는 사람들은 정신적으로 고되고 힘들다. 그러니 당신만이라도 그들의 기분을 유쾌하게 만들어 주어라. 그들이 크게 웃을 수 있는 말들을 건네라. 그들의 관점에서 상황을 바라보고 공감하라. 중요한 점은 친근감을 표현할 때 진솔해야 한다는 것이다. 억지로 친해지려고 하면 상대방은 금세..
자녀 교육의 비밀 2 아이가 말대꾸 하는 것에 대하여 불쾌감을 표시하고, 무조건 아이는 어른의 말에 고분고분 따라야 한다는 생각은 무척 위험하다. 이런 태도는 아이를 존중하지 않는 것이다. 그러면 아이는 더 이상 어른 말을 듣지 않고 반항할 궁리를 하게 된다. 연구결과에 따르면, 스스로 결정을 내리는 버릇을 들인 아이들은 그렇지 않는 아이들에 비해 지능과 심성은 물론 육체적인 건강까지 더 좋은 것으로 드러났다. 아이가 자신의 생각을 표현하게 하고, 아이의 질문에 충실하게 답하라. 어릴 때 권한을 부여 받은 아이는 10대가 되었을 때 부모에게 반항할 가능성이 낮다. 10대 자녀와 갈등을 빚는 이유는 대개 아이가 어릴 때 부모가 협상을 잘못했기 때문이다. 강압적인 분위기에서 자란 아이들은 열세살이 되면 부모로부터 멀어지려고 한다..
자녀교육의 비밀1 아이들은 대개 어른보다 훨씬 협상을 잘한다. 본능적으로 원하는 것을 얻는 협상법을 알고 있기 때문이다. 아이들은 어른의 행동을 눈여겨보면서 머릿속에서 다음에 어떤 일이 벌어질지 짐작한 다음, 협상을 통해 정곡을 찌른다. 또한 아이들은 '조금만 더 주세요' 혹은 '사랑해요' 혹은 '말 잘 들을께요' 같은 말을 곧잘 한다. 뿐만 아니라 아이들은 자신의 목표뿐만 아니라, 상대방의 목표에도 집중할 줄 안다. 따라서 아이들과 협상할 때는 아이들 처럼 생각하도록 노력해야 한다. 자녀교육에 대한 기본통념은 사실 그다지 쓸모없다. 그런 이론들은 대개 아이들의 머릿속 그림이 아니라, 부모가 원하는 바에 초점을 맞추기 때문이다. 물론 부모가 원하는 일을 하도록 아이들을 유도하는 방법에 대한 방법도 있다. 하지만 유감스럽게..
마음얻기 2 표준은 까다로운 상대에게 대응하는 최선의 도구로서 인간관계의 문제를 해결하는데 아주 유용하다. 다만 자칫 공격으로 비칠 수 있기 때문에 신중하게 활용해야 한다. 표준을 활용할 때는 말투가 아주 중요하다. 표준은 상대방이 자신의 기준을 따르도록 은연중에 압박하는 것이다. 때문에 냉담한 말투를 쓰면 도리어 관계를 악화시키기 쉽다. 협상할 때 인간관계가 얽히면 목표를 달성하기가 더 힘들어진다. 대부분의 인간관계에서 감정이 강한 영향력을 미치기 때문이다. 감정에 휘둘리면 상황을 악화시키기 십상이다. 때문에 인간관계가 얽힌 협상을 성공시키려면 목표에 대한 초점 만큼이나 감정적인 공감이 필요하다. 대부분의 사람은 협상에서 상대방보다 우위를 차지하는데 집중한다. 하지만 이러한 사고방식은 잘못된 것이다. 상대방을 불편..
마음 얻기 1 최근 들어 인간관계를 회복하는 일과 관련해 수십억 달러 규모의 산업이 번창하고 있다. 심리학자, 상담사, 중재자, 컨설턴트 등이 모두 관계와 관련된 산업에 종사하는 직종이다. 관계개선을 위해 반드시 전문가의 도움을 받아야 하는 것은 아니다. 사실 공적이든, 사적이든 관계에 대한 문제는 대개 단순한 이해부족에서 시작되는 경우가 많다. 이때는 상대에게 보다 가깝게 다가서서 감정적인 지불을 하고, 더 많은 질문을 던지면서 이야기를 잘 들어준 후 감정을 충분히 배려해주면 된다. 무엇보다 협상도구를 사용하기전에 가장 먼저 타인과 진심으로 관계를 맺고, 이를 유지하고 싶은 마음이 있어야 한다. 대부분의 사람들은 비즈니스를 할 때 다른 사람들과 관계를 맺고 싶어하는 척만 한다. 속셈은 상대방의 머릿속 지식이나 그의 ..
직장에서 협상, 흥정 직장생활에서 많은 조언들을 하지만, 역시 중요한 것은 상대방의 머릿속 그림을 그리는 것이다. 그리고 상대방에게 영향을 미치는 제3자의 머릿속 그림을 그리는 것도 중요하다. 어떤 직장에서이든지 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 그리고 아무리 작은 회사라도 사내 정치로부터 결코 자유로울 수 없다. 따라서 내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다. 내 편들은 문제가 생겼을 때 기꺼이 내게 위험신호를 보내고, 기회를 잡는데 필요한 정보를 제공하며 힘들 때 손을 내밀어 준다. 표준은 조직의 법이다. 하지만 사람들은 정치적 수법을 이용하여 표준을 피하려 든다. 하지만 그렇다고 해서 표준이 사라지는 것은 아니다. 항상 표준을 염두에 두고 협상에 임해야 한다. 표준은 부당한 대우에 맞서는 보호책이..
실전에서 유용한 협상 전략 불안하거나, 화가 났거나 상대방에게 집중할 수 없다면 협상을 망칠 가능성이 높다. 태도는 언제나 중요한 역할을 한다. 협상에서 일어날 수 있는 최악의 상황을 생각하라. 그 상황을 견딜 수 있겠는가? 그렇다면 당신은 자신감이 충만한 상태다. 하지만 그 반대라면 협상에서 원하는 것을 얻지 못할 가능성이 크다. 심리적으로 협상에 나설 준비를 단단히 하는 것이 중요하다. 협상을 앞두고 자신감을 얻는 확실한 방법은 준비 밖에 없다. 더 많이 준비할수록 불안감을 줄고 효율성을 높일 수 있다. 가능한 한 편안하게 상대방을 대하라. 공공의 적을 찾든지, 날씨나 교통정체에 대해 불평을 하든지 혹은 상대방의 복장이나 시계를 칭찬하라. 중요한 것은 모든 것에 진심을 담아야 한다는 것이다. 상대방도 당신과 같은 상황에 처해 ..
원하는 것을 얻는 협상모델 원하는 것을 얻는 열두가지 전략 * 목표에 집중하라. * 상대의 머릿속 그림을 그려라. * 감정에 신경써라. * 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. * 점진적으로 접근하라. * 가치가 다른 대상을 교환하라. * 상대방이 따르는 표준을 활용하라. * 절대 거짓말을 하지마라. * 의사소통에 만전을 기하라. * 숨겨진 걸림돌을 찾아라. * 차이를 인정하라. * 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. 목표는 협상을 통해 얻고자 하는 것이며, 문제는 목표를 달성하는데 방해가 되는 것이 무엇인가이다. 진짜 목표와 문제를 파악해야 보다 창의적인 방식의 해결점을 찾을 수 있다. 협상전 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지 파악하라. 협상의 핵심 관계자들을 파악하라. 일단 의사결정자와 의사결정자에게 직접..

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