원하는 것을 얻는 협상모델

원하는 것을 얻는 열두가지 전략

* 목표에 집중하라.

* 상대의 머릿속 그림을 그려라.

* 감정에 신경써라.

* 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

* 점진적으로 접근하라.

* 가치가 다른 대상을 교환하라.

* 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

* 절대 거짓말을 하지마라.

* 의사소통에 만전을 기하라.

* 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

* 차이를 인정하라.

* 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

목표는 협상을 통해 얻고자 하는 것이며, 문제는 목표를 달성하는데 방해가 되는 것이 무엇인가이다. 진짜 목표와 문제를 파악해야 보다 창의적인 방식의 해결점을 찾을 수 있다. 협상전 눈에 보이지 않는 진짜 목표가 무엇인지 파악하라. 협상의 핵심 관계자들을 파악하라. 일단 의사결정자와 의사결정자에게 직접 영향을 끼치는 제3자가 누구인지 알아야 한다. 합의에 실패할 경우 최선부터 최악까지 모든 대안을 살피는 것이다. 상대방 역시 덜 준비된 상태라면, 협상시 문제에 감정적으로 대응하고 목표에 덜 집중할 것이다. 이럴 때 상대방이 제대로 집중할 수 있도록 도와주어야 한다. 

 

양측에서 가치가 다른 대상을 교환하는 방법을 안다면, 모두가 원하는 것을 얻을 수 있다. 다음에 참가자들의 니즈와 관심을 파악해야한다. 목표가 원하는 대상이라면 니즈는 원하는 이유다. 인식은 상대방이 상황을 판단하는 방법이기도 한데 이러한 상대방의 인식을 파악하려면, 우선 상대방의 입장이 되어보는 역할 전환을 해봐야 한다. 그들의 입장에 서면 어떤 생각과 어떤 감정이 드는가?서로의 인식을 공유하는 것이 중요한데, 그러기 위해서는 상대방의 스타일이 어떠한지, 상대방의 인식이 효율적인 의사소통에 어떤 영향을 끼치는지, 알아내는 것이 중요하다. 상대방의 표준을 파악하고, 전반적인 내용을 토대로 목표를 재조정할 필요가 있다. 목표가 비현실적이라면 다시 조정하라.

 

위험 요소를 줄이기 위해 여러 선택사항을 마련하기 위한 브레인스토밍을 하라. 현실성 없어 보이는 제안도 때로는 뛰어난 아이디어의 물꼬가 될 수도 있다. 좋든 나쁘든 모든 아이디어를 기록하고 하나씩 검토하라. 좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 가능한 한 많은 아이디어를 떠올리는 것이다. 상대방에 비전을 심어주는 것이 중요하다. 협상에 영향을 미칠 제3자를 대안으로 끌어들이면 힘의 균형을 바꿀 수 있다. 상대방이 계약을 선호하는 방식에 맞추는 것이 중요하다. 모든 관계자가 확실하게 계약에 동의했는가?

계약이행시 얻는 혜택과 그것이 깨질 경우 발생하는 손해는 무엇인가? 협상 이후  해야할 조치는 무엇인가? 이제부터 누구 어떤 일을 할 것인가?