직장에서 협상, 흥정

직장생활에서 많은 조언들을 하지만, 역시 중요한 것은 상대방의 머릿속 그림을 그리는 것이다. 그리고 상대방에게 영향을 미치는 제3자의 머릿속 그림을 그리는 것도 중요하다. 어떤 직장에서이든지 간에 인맥을 넓히는 일은 대단히 중요하다. 그리고 아무리 작은 회사라도 사내 정치로부터 결코 자유로울 수 없다. 따라서 내 편을 많이 만들수록 더 유리한 고지에 설 수 있다. 내 편들은 문제가 생겼을 때 기꺼이 내게 위험신호를 보내고, 기회를 잡는데 필요한 정보를 제공하며 힘들 때 손을 내밀어 준다. 

 

표준은 조직의 법이다. 하지만 사람들은 정치적 수법을 이용하여 표준을 피하려 든다. 하지만 그렇다고 해서 표준이 사라지는 것은 아니다. 항상 표준을 염두에 두고 협상에 임해야 한다. 표준은 부당한 대우에 맞서는 보호책이기도 하다. 회사 입장에서 큰 비용을 들일 필요가 없는 무형의 가치를 파악하라. 그것은 헬스클럽 회원권일 수도 있고 이사 비용이 될 수도 있으며, 저금리 대출이 될 수도 있다. 직장생활은 수 없는 협상의 연속이다. 일상적인 협상을 잘 하지 못하면 일하기가 어려워진다.

 

직장에서 제 3자와의 연대는 특히 중요한 의미를 지닌다. 제3자는 충분한 권위, 설득력, 신뢰, 의사결정에 대한 저향력, 상황과의 감정적 거리를 유지하지 못했을 때 큰 도움을 줄 수 있다. 제3자의 도움을 받으려면 무엇보다 동맹을 구축하는 방법을 알아야 한다.  적절한 접근법을 쓰면 누구와도 협상이 가능하다. 최소한의 사전 준비와 협상을 시도하는 용기만 있으면 된다. 표준은 거래에서 가장 많이 활용되는 협상도구이다. 시장에서 이루어지는 대부분의 협상은 가격과 정책에 대한 것이기 때문이다. 물론 거래에서 표준만이 능사는 아니다. 하지만 기본적으로 표준을 능숙하게 다룰줄 알아야 협상이 쉬워진다. 그리고 여기에는 상대방이 받아들일 수 있는 표준에 맞게 상황을 재설정하는 일도 포함된다. 예외를 요구하는 것도 표준을 활용하는 방법 중 하나이다.

 

직원에게 할인 혜택을 줄 수 있는지 물었을 뿐인데도 할인을 받을 수 있다. 대부분의 사람들은 이러한 질문을 할 생각조차 하지 않는다. 시도만 하면 많은 돈을 아낄 수 있는데도 말이다. 진정한 의사결정자, 다시 말해서 목표를 달성시켜 줄 사람을 찾을 때까지 계속 질문하라. 협상에서 표준을 활용할 때는 구체적인 근거를 대는 것이 중요하다. 될 수 있는 대로 가능한 많이 상대방과 인간적으로 소통하라. 인간적인 소통은 공격적 태도가 만연한 세상에서 돈을 대신하는 가치를 지닌다. 당신이 자주 가는 곳을 몇 군데 고른다음 그곳에서 일하는 사람을 최대한 많이 알아두라. 짧은 대화를 나누는 데는 많이 시간이 걸리지 않는다. 내 경험에 따르면 매장 직원들은 개인적인 신분이 있는 사람들을 위해 기꺼이 많은 것을 내놓는다. 상대방이 인식하는 위험을 낮추는 일은 수백만 달러의 가치를 지닌다. 그리고 공과 사에서 두루 효과를 발휘한다. 상대방이 리스크 때문에 결정을 망설이고 있다면, 우선 점진적으로 접근하라. 점진적 접근은 위험을 낮춘다.

 

중고차를 살 경우 명세서에 있는 모든 항목을 질문하고 검토하라. 영업사원이 거짓말을 하고 있다는 가정하에  질문내역을 꼼꼼히 살펴라. 아무리 유리한 표준을 내세우더라도 결국 사람이 먼저다. 상대와 인간적으로 소통을 한 후 협상의 폭을 넓혀라. 만일 당신을 상대하는 영업사원이 편하게 느꺼지지 않는다면, 다른 사람을 찾아라. 일부러 차의 가치를 깎아내려서 싸게 사려는 식의 행동은 하지 말아야 한다. 집을 사고 파는 일은 대부분 사람들에게 가장 규모가 큰 거래이면서 대부분의 사람들이 가장 꺼리는 협상이기도 하다. 구매자와 판매자 모두 속임수에 휘말리거나 사기를 당할까봐 노심초사 하기 때문이다. 원래 약속된 조건을 관철시키기 위해 많은 일들을 해야 한다. 필기구를 지참했다가 상대방이 약속을 지킬 것 같지 않거나, 약속이 파기될 경우 그리고 그로 인해 큰 대가를 치러야 할 경우에는 구체적인 내용을 기록해야 한다. 너무 과민한 반응처럼 보일지 모르지만, 막상 문제가 발생하면 이러한 행동들이 그만한 가치가 있음을 절감하게 될 것이다.

 

거래에 관련된 모든 사람과 인간적으로 소통하면 목표를 달성할 가능성이 높아진다. 상대방을 직접 만나서 이야기를 나누어라. 상대방이 어떠한 무형의 가치를 원하는지 확인하라. 인간관계가 형성 되면 중간에 문제가 생기더라도 거래가 깨지는 것을 방지할 수 있다. 전 세계의 80%가 넘는 사람들이 가족이 소유한 업체에서 일한다. 또한 포춘지 선정 500대 기업의 약 3분의1이 가족 소유다. 가족기업에서는 효율적인 협상의 적인 감정이 매우 중요한 의미를 가진다. 따라서 이들을 상대할 때 감정이 의사결정에 얼마나 영향을 미치는지, 무형의 가치를 제공해야 하는지, 감정적 지불이 필요한지 등을 살펴야 한다. 무엇보다 자존심이 가격에 어느 정도 영향을 미치는지를 가늠하라. 감정에 휘둘리는 사람들은 상대방의 말을 잘 들으려 하지않을 뿐아니라, 목표에 잘 집중하지도 않는다. . 일상적 대화는 인생에서 수없이 발생하는 협상에서 당신을 보다 인간적으로 만들어주고, 원하는 것을 얻도록 도와줄 것이다.