마음 얻기 1

최근 들어 인간관계를 회복하는 일과 관련해 수십억 달러 규모의 산업이 번창하고 있다. 심리학자, 상담사, 중재자, 컨설턴트 등이 모두 관계와 관련된 산업에 종사하는 직종이다. 관계개선을 위해 반드시 전문가의 도움을 받아야 하는 것은 아니다. 사실 공적이든, 사적이든 관계에 대한 문제는 대개 단순한 이해부족에서 시작되는 경우가 많다. 이때는 상대에게 보다 가깝게 다가서서 감정적인 지불을 하고, 더 많은 질문을 던지면서 이야기를 잘 들어준 후 감정을 충분히 배려해주면 된다. 무엇보다 협상도구를 사용하기전에 가장 먼저 타인과 진심으로 관계를 맺고, 이를 유지하고 싶은 마음이 있어야 한다. 대부분의 사람들은 비즈니스를 할 때 다른 사람들과 관계를 맺고 싶어하는 척만 한다. 속셈은 상대방의 머릿속 지식이나 그의 인맥, 권력을 위용하려고 한다. 이는 일종의 신뢰 사기다. 신뢰 사기는 마치 친한 친구처럼 굴어서 신뢰를 얻은 다음 상대로부터 가능한한 많은 것을 취하려하는 것을 뜻한다.  관계를 맺을 때 지켜야 할 첫번째 규칙은 신뢰 정도에 따라 공개할 정보의 양을 조절하는 것이다. 상대방을 신뢰할 수 없다면 너무 많은 정보를 공개하지 마라. 두번째 규칙은 최악의 상황이 벌어질 것이라는 전제하에 대비책을 마련하는 것이다.

 

관계의 가장 강력한 기반은 감정에 따른 이끌림이다. 여기에 호감, 신뢰, 서로의 니즈, 사회적 연대, 경험의 공유, 공공의 적 등이 포함된다. 이러한 요소들이 강하게 작용할수록 서로에 대한 약속이 확고해진다. 반면 위협은 좋은 감정을 금세 악화시킨다. 상대방을 위협하는 것은 명백한 관계 파산이다. 사람에 따라, 비이성적으로 성격에 따라, 기분 나쁜 말을 할지도 모른다. 하지만 이건 진심이라기보다 그냥 자신의 감정 차원에서 하는 말이다. 상대방의 상황에 맞게 감정적 지불을 하라. 때로는 침묵이 훌륭한 감정적 지불이 될 수도 있다. 감정적 지불이란 예를 들면, 아내의 하소연을 말없이 들어 주는 것이다. 상대방의 가치를 인정해주는 것 역시 감정적

지불이다. 감정적 지불은 상대방의 두려움을 해소시켜 준다. 두려움은 명료한 생각을 방해하는 요소다. 때문에 협상을 성공시키려면, 상대방이 두려워하는 것이 무엇인지 알아낸 후 그것을 해소시켜야 한다.

 

감정적 지불에는 상대방의 체면을 살려주는 것도 포함된다. 이일은 특히 아시아 문화권에서 중요한 의미를 지닌다. 상대방이 주위 사람들 앞에서 창피를 당하지 않고, 위엄을 지킬 수 있도록 배려하는 것은 좋은 관계를 유지하는데 결정적인 역할을 한다. 감정적 지불은 상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는데 필요한 첫 단계다. 대부분의 사람들은 한번에 모든 것을 바꾸려고 하지만, 이러한 태도는 문제를 일으키기 마련이다. 먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 노력하라. 모든 협상에서 점진적인 방법으로 해결책을 찾는 것은 대단히 중요하다. 특히 인간관계의 측면에서 더욱 그렇다. 한번에 너무 큰 변화를 시도하다보면 자칫 상대방이 위협을 느낄 수 있다. 특히 특정 분야에 굳은 신념을 가진 상대방이 위협을 느낄 수 있다.특히 특정 분야에 굳은 신념을 가진 상대방을 설득할 때 그렇다. 부부간의 문제도 감정적으로 대응하지 말고 핵심적인 목표에 집중하는 것이 중요하다. 또한 말투를 조심하고, 한번에 모든 문제를 해결하려 해서는 안된다. 항상 자신이 원하는 것만 얻으려 하지 말 것이며, 자신만 옳다고 내우지말고 상대방의 믿음을 존중해야 한다. 긴장이 고조되면 휴식을 가질 것 등이 필요하다. 

 

사람사이를 한데 묶는 확실한 방법 중 하나는 공공의 적을 찾는 것이다. 공공의 적은 사람들을 같은 편으로  만드는 힘이 있다. 개인이나 집단뿐만 아니라, 특정한 생각도 공공의 적이 될 수 있다. 사람들은 서로 같은 편이 되면 묘하게도 더 친밀감을 느끼게 된다. 대화를 시작할 때 궂은 날씨나 관료주의에 대해 불평하는 것 모두 공공의 적을 찾으려는 시도다. 히틀러도 유태인을 공공의 적으로 내세워 대학살을 저지르지 않았던가?  비즈니스 관계에서는 손실이나 시간낭비, 인재유출, 기회상실 등을 공공의 적으로 제시할 수도 있다. 또한 사적인 관계에서는 재능의 낭비, 외로움, 질병 등이 공공의 적이 될 수 있다. 성공적인 관계는 어느 정도 호혜의 법칙에 의존한다. 다시 말해 서로 주고 맏는 것이 있어야 한다는 뜻이다. 한쪽만 일방적인 이득만 취하면 그 관계는 유지할 수 없다. 이러한 측면에서 가치가 다른 대상을 교환하는 방법은 성공적인 관계를 유지하는데 도움을 준다. 물론 가치가 다른 대상을 교환하는 일은 상대방이 귀를 기울일 준비가 되어있을 때 가능하다. 다시말해서 상대에게 미리 감정적 지불을 한 후에 시도해야 효과가 뛰어나다.