실전에서 유용한 협상 전략

불안하거나, 화가 났거나 상대방에게 집중할 수 없다면 협상을 망칠 가능성이 높다. 태도는 언제나 중요한 역할을 한다. 협상에서 일어날 수 있는 최악의 상황을 생각하라. 그 상황을 견딜 수 있겠는가? 그렇다면 당신은 자신감이 충만한 상태다. 하지만 그 반대라면 협상에서 원하는 것을 얻지 못할 가능성이 크다. 심리적으로 협상에 나설 준비를 단단히 하는 것이 중요하다. 협상을 앞두고 자신감을 얻는 확실한 방법은 준비 밖에 없다. 더 많이 준비할수록 불안감을 줄고 효율성을 높일 수 있다. 가능한 한 편안하게 상대방을 대하라. 공공의 적을 찾든지, 날씨나 교통정체에 대해 불평을 하든지 혹은 상대방의 복장이나 시계를 칭찬하라. 중요한 것은 모든 것에 진심을 담아야 한다는 것이다. 상대방도 당신과 같은 상황에 처해 있다. 그들도 때로는 배가 고프고, 목마르고, 지치고, 힘들어 한다. 그들도 인간이니 인간대 인간으로 소통하라. 협상에서 일상적인 대화는 협상의 본 내용만큼 중요하다. 농담이나 흥미로운 화제에 대한 대화는 협조적인 분위기를 만드는데 큰 도움이 된다.

 

아무리 짧은 협상이라도 무엇을 다룰지 구체적으로 알아야 한다. 협상은 얼마동안 해야 하는 것이 좋을까? 대개 짧은 시간에 할 수 있도록 작은 단계로 나누는 것이 좋다. 협상에 영향을 미치는 새로운 정보를 얻을 때마다 서로 생각할 시간을 가져야 하기 때문이다. 우선은 합의하기 쉬운 주제부터 시작하라. 그러면 양쪽이 쉽게 성취감을 얻을 수 있다. 동의할 수 없는 부분은 가능한 한 빨리 밝혀라. 모든 면을 살피기 전에 절대 약속하지마라. 대신 점정적인 조건부만 합의하라. 협상전에 준비와 역할 전환을 통해 상대방이 어떤 생각을 할 것인지 미리 감을 잡아야 한다. 예상치 못한 상황이 전개되면 즉시 휴식을 가져라. 팀내에서 의견이 노출되면 의견을 정리할 시간을 요청하라. 시간이 충분하지 않다면, 억지로 모든 사안을 다루려고 하지마라. 많은 것을 망치느니 하나라도 제대로 하는 편이 낫다. 감정적 지불이 필요한가? 적대적 상황이라도 상대방을 친근하게 대하면 분위기가 나아질 수 있다.

 

비전을 제시하여 함께 달성할 수 있는 일에 초점을 맞추어라. 상대방이 입장을 설명할 기회를 충분히 주어라. 협상에서 모든 정보를 드러낼 필요는 없다. 법정의 증인석이 선 것이 아니므로 정보를 공개하지 않는 것에 대해 부끄러워할 필요도 없다.  대답하기 힘든 질문을 받으면, 그 질문이 부담스럽다고 대답하면 된다. 협상제안은 정보를 많이 가진 사람이 제안해야 양측이 적절한 기대수준을 설정할 수 있다. 대신 협상 폭이 넓고 불확실하다면 먼저 제안하지마라. 자칫 손해볼 수 있다. 상대방이 극단적인 제안을 하면 어떻게 해야 할까? 그때는 감정적으로 대응하지 말고 표준을 활용하라. 그리고 그런 제안을 하게된 배경을 물어라. 협상할 때 절대 강압적인 수단을 쓰지마라. 자칫 반격을 당할 수 있다. 반대로 상대방이 강압적으로 나올 경우에는 그와 관련된 모든 내용을 기록하라. 힘으로 굴복시키기보다 목표에 초점을 맞추고 협상도구를 활용하여 함께 파이를 키우는 것이 낫다. 힘에 대하여 상대방과 솔직하게 논의하라. 상대방이 잘못된 인식을 갖고있다면 적절한 방법으로 그것이 잘못된 것임을 일깨워줘라. 이때는 상대방에게 감정적 지불을 하는 것을 잊지 않도록 한다.

 

많은 협상이 겉도는 이유는 컨트롤 할 수 없는 일을 놓고 서로 다투기 때문이다. 약속을 무효로 만드는 조건이 있다면 구체적으로 명시해야 한다. 약속을 깨면 어떤 일이 생기는가? 상대방에게 갚아야 할 대가가 있는가? 이런 내용은 사전에 정리해 두어야 한다. 상대방이 '우리는 절대 약속을 깨지 않습니다 ''우리를 못 믿는 겁니까? '라고 말하면 '당신이 회사를 떠나면 어떻게 됩니까?' '그 다음에 어떤 일이 생길지 모르지 않습니까?' 라고 응수하라. 상대방이 절대 약속을 깨지 않겠다고 말하면 약속을 깰 경우에 적용되는 강력한 대가를 요구하라. 실컷 논의하고 나서 돌이켜보면 누가 무엇을 하는지 역할분담이 불명확한 경우가 많다. 필시 협상에서 결정적인 내용을 빠뜨린 것이다. 그러면 이 모든 것이 원점으로 돌아가고 서로에 대한 비난이 시작된다. 문제는 부실한 마무리에 있다. 협상이 끝나면 각자 할 일을 적고, 책임자와 사한을 명확히 정해야 한다. 그래야 일이 잘못되면 누구에게 연락할지 알 수 있고, 비상조치를 취할 수 있다.