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설득의 심리학 (로버트 치알디니 지

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정보화 시대의 설득 전략 우리는 어떤 대상에 대한 의사결정을 내릴 때, 우리에게 주어진 모든 관련 자료들을 사용하지는 않는다. 그 대신 우리는 전체 자료들 중에서 가장 중요한 정보 하나만을 사용하여 필요한 의사결정을 내리곤 한다. 그러한 의사결정 방식이 많은 경우에 우리에게 적절한 결론을 유도헤 주지만, 때로는 미련한 실수를 유발시킬수도 있다. 특히 우리의 그러한 의사결정 방법이 영악한 설득전문가들에 의해 전략적으로 이용될 때는, 우리가 잘못된 의사결정을 내릴 확률이 훨씬 높아진다. 그러나 단하나의 중요한 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법이 경우에 따라서는 잘못된 의사결정 방향으로 인도할 수도 있지만, 오늘날의 생활 양식은 우리로 하여금 그러한 지름길을 더욱 많이 사용하도록 요구하고 있다는 사실 또한 우리는 깨달아야 한다...
희귀성의 법칙 운동선수 사진에서부터 골동품까지 온갖 종류를 수집하는 수집가들은 그 품목의 가치를 결정짓는 것이 '희귀성의 법칙' 이라는 것을 분명하게 알고 있다. 어떤 품목이 희귀하거나 희귀해지고 있는 중이라면 그 가치는 더욱 높아진다. 쓰레기가 되어야 마땅한 불완전 품목들이 영적인 희소성에 따라 자랑스런 수집품목이 되는 것이다. 사람들은 그 가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 훨씬 더 많은 자극을 받는 것 같다. 대학생들에게 이성친구가 생기는 상황과 헤어지는 상황을 상상해 보라고 했을 때, 상실하는쪽에 더 강한 감정을 토로 하였고, 성적에 대해서도 높아지는 경우보다 낮아지는 경우에 더 강한 반응을 나타내었다. 특히 위험성이 높거나, 불확실성이 높은 상황에서는 무언가 상실할 수도 있다는 위협..
권위의 법칙 징계효과를 연구하기 위하여 지원자들을 학습자와 선생역할을 맡게 하여, 선생역할을 맡은 지원자는 학습자가 어떤 단어들을 기억하게 하여 그 단어에 대한 기억력을 테스트하여 그가 실수할 때마다 전기충격의 징계를 내리게 하였다. 틀릴 때마다 15볼트씩 높여 가는 것이다. 충격이 강해지자 학습자는 당항하여 더욱 많은 실수를 하게 되고, 그 결과 더 높은 전기충격을 받게 되는 악순환이 계속되었다. 학습자는 더 이상 그 충격을 견지지 못해 '그만해'라고 소리친다. 그렇지만 선생은 계속 질문을 하게 하고, 학습자가 틀리게 되면 전기충격 레버를 계속해서 전압을 올려 당기게 된다. 물론 학습자는 연구원이었으며 연기를 하고 있는 것이다. 그런데 왜 선생역할을 맡는 지원자는 '그만해라'고 소리치는 학습자에게 계속 전기충격레버..
호감의 법칙 우리가 좋아하는 사람이 우리에게 어떤 부탁을 하면, 그것을 거절하기가 쉽지 않다는 것은 잘 알려진 일반적인 법칙이다. 그러나 놀라운 것은 그러한 호감의 법칙이 우리가 모르는 전혀 낯선 사람에 한해서도 부당한 영향력을 행사하고 있다는 것이다. 친구에 대한 따뜻한 애정, 따뜻한 대접, 제품구입의 안전성에 대한 믿음, 그리고 우정에 대한 의무감 등을 상품판매로 연결시킨다. 얼굴이 잘생긴 사람이 사생활에서 유리하다는 점은 우리 모두 분명하게 인식하고 있는 사실이지만, 최근 연구결과를 보면, 그러한 유리한 점의 영향력과 적용영역은 사실보다 훨씬 과소평가 되고 있음을 알수 있다. 잘생긴 사람에 대한 반응은 거의 무의식적인 자동반응의 형태를 띠고 있다. 사회과학자들은 그러한 반응에서 얻어지는 효과를 후광효과라고 부르..
사회적 증거의 법칙 이 법칙은 특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다고 주장하고 있다. 다른 사람들이 하는 대로 행동하는 경향은 여러모로 매우 유용하다. 일반적으로 다른 사람들이 하는대로 행동하게 되면, 즉 사회적 증거에 따라 행동하게 되면 실수할 확률이 줄어든다. 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 옳바르다고 인정되기 때문이다. 사람들의 95%는 모방자이며 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원의 어떤 판매전략보다도 다른 사람의 행동에 의해 더 쉽게 설득된다. 사이비 종교에서 세상 종말인 대홍수를 예언하였는데 예언이 실패로 돌아간 것이 분명한 순간에 신도들은 세상사람들의 냉대와 조롱의 위험을 무릎쓰고 전도에 나선 것은, 새로운 신도를 그들 ..
일관성의 법칙 '일관성의 법칙'이란 우리가 지금까지 행동해온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는, 거의 맹목적인 욕구를 말한다. 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게되면, 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 부담을 느끼게 된다. 그리하여 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화 하는 방향으로 행동하게 만들고 있다. 일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정은 일관성이라는 심리적 압력에 따라 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화하는 방식으로 맞춰 나가게 된다. 일관성의 동기나 일관성 있게 보이고자 하는 동기는 엄청난 사회적 영향력을 발휘하여 우리로 하여금 경우에 따라서는 스스로의 이익에 반하게 하는 행동을 하게도 만든다. 많은 학자들의..
상호성의 법칙 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일선물을 보내면 당신도 그의 생일날 선물을 보내야 하며, 만일 또 어떤 사람이 당신을 저녁 식사에 초대하면 언젠가 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 것이다. 저명한 인류학자 리키는 '상호법칙'이야말로 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이라고 규정하고 있다. 인간 사회에서는 누구라도 안심하고 다른 사람에게 기꺼이 음식이나 땔감을 제공하는 등의 호의를 베풀수 있다.왜냐하면 그러한 호의는 나중에 자신이 그러한 호의를 필요로 할 때 되받을 수 있다는 믿음이 있기 때문이다. 이러한 정신은 인류의 역사를 자기 혼자 모든 것을 생산하고 소비하는 자급자족의 원시사회로부터 상대방에 ..
필요없는 물건을 사는 이유 동물생태학자들은 규칙적이고, 맹목적이고, 기계적인 행동양식은 생물의 다양한 종에서 발견되고 있다고 주장한다. 고정행동유형이라고 불리우는 이러한 특이한 행동은 구애, 구혼의식이나 교미의식 같은 복잡하게 연결된 일련의 행동에서 주로 발견되고 있다. 이러한 고정행동들은 언제나 똑같은 순서로 그리고 변함없이 일정한 방식으로 일어나고 있다. 매우 흥미로운 점은 자기 방어의 프로그램를 활성화시키는 요인은 침입자의 존재 전체가 아니라, 어떤 특정적인 유발기제 (the trigger feature)라는 점이다. 유발기제를 조작하면 하등동물의 행동을 좌지우지하여 상황에 어울리지 않는 우스광스러운 행동도 얼마든지 만들어 낼 수 있다고 하기에 앞서, 다음 두가지 사실을 깨달아야 한다. 첫째 동물의 자동화된 고정행동유형은 대..

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