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어떻게 원하는 것을 얻는가? (스튜어

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문화적 차이 많은 사람들이 차이의 진정한 의미가 무엇이며, 문제가 발생했을 때 어떻게 대응해야할지 잘 모르고 있다. 문제를 해결하려면, 먼저 차이와 다양성 그리고 문화의 진정한 의미를 이해해야 한다. 다양성은 인종, 종교, 언어, 음식, 의복, 음악, 성별, 국적, 나이, 직업 같은 외적인 차이요소에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다. 물론 외적인 요소에 의해 정체성이 형성되기도 하지만, 그런 경우는 생각보다 많지 않다. 때문에 협상에서 상대방을 설득하려면, 외적요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는게 중요하다. 내가 말하는 문화란 사람들이 자신의 정체성을 구현하는 토대가 되는 연대감이다. 한 기업에 속해 있다고 해도 생산부서와 마케팅부서는 완전히 다른 문화속에서 일한다고 볼 수 있다. 이런 문화적 차이..
감정의 새로운 정의 상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형태로 표현될 수 있다. 상대방의 감정을 받아들이는 태도는 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게 만들어, 결국 합리적인 판단을 끌어낼 것이다. 감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이다. 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 또한 목표 의식을 잃어버리고, 예측할 수 없는 행동을 하기도 한다. 반면 공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로, 협상에 도움이 된다. 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다. 올바르게 협상에 임하는 사람이란 감정을 절제하는 동시에 충분히 인간적이다. 많은 사람들이 상대를 위협하는 것을 하나의 협상도구로 사용하곤..
표준과 프레이밍, 가치의 교환 상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘모르는 뛰어난 협상도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 기준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준을 대부분의 경우 따르고자 하는 경향이 있다. 사람들이 표준을 따를 수 밖에 없는 근본적인 이유 두가지가 있다. 첫째 스스로 정한 표준을 따르는 것이 윤리적으로 옳기 때문이다. 자신이 약속을 어기고 있다는 사실을 인정하고 싶은 사람은 없다. 둘째 표준을 따르지 않으면, 매우 중요한 존재인 제3자를 화나게 만들 수 있기 때문이다. 여기서 말하는 제3자란 표준의 준수를 책임지는 높은 자리의 사람을 말한다. 나는 언제나 협상하기 전에 의제를 정한다. 설령 논의할 주..
진정한 의사소통이란? 협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이다. 그렇다면 인식의 차이가 생기는 원인은 무엇일까? 그것은 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다. 우리는 종종 자신의 인식체계에 맞지 않는 정보들은 무시한다. 그리고 협상을 할 때, 자신의 시각을 뒷받침하는 정보를 선택적으로 수집하고 기억한다. 인식의 차이는 동서고금을 막론하고, 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. 많은 사람들은 상대방의 인식과 감정을 고려할 줄 모른다. 그래서 상대방이 자신의 시각을 받아들이지 않으면, 고집세고 비합리적이라고 생각한다. '근본적 귀속오류'는 다른 사람들도 어떠한 일에 대하여 자신과 같은 방식으로 반응할 것이라고 가정하는 것이다. 나는 더운데 다..
사람과의 관계 사람이란 본래 자기 말에 귀기울여 주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이다. 진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 만들어내고 싶다면, 상대방이 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 것을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 한다. 두번째 중요한 사람은 무시할 수 없는 제3자다. 이 사실을 인정하라. 회의시 맞은 편에 앉은 사람의 성격과 감성이 협상의 성공여부에 있어 반이상을 좌우한다는 사실을 알고 있는가? 상대방의 머릿속 그림을 그리기 전에 본격적으로 협상을 시작할 수 없다. 그날의 기분이나 상황에 따라 협상이 전혀 다..
협상대상은 상대이다. 나는 협상을 시작할 때 보통 '요즘은 어떻게 지내십니까?'라고 묻는다. 이 질문 속에는 네가지 협상도구가 포함되어 있다. '관계 형성에 도움을 준다' '상대의 상태를 살핀다' '상대에 대해 초점을 맞춘다' '편안한 분위기를 조성한다.' 공통적으로 싫어하는 것이 있을 때 친밀감은 쉽게 조성된다. 사람들이 대화할 때 나쁜 날씨나 교통 정체에 대해 반농담조로 불평하는 이유도 다 이러한 이유에서 이다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다. 상대의 심리를 파악 하기 전에는, 그러니까 사람들이 머릿속으로 각자 그리는 그림을 그려보기 전에는 갈등을 해소하거나, 기회를 만들기 어렵다. 협상에서는 절대로 상대방을 이기려고 들어서는 안된다. 협상에 임하는 태도는 결과에 직접적인 영향을 미친다. 대인관계에서 가장 중요한 것..
협상도구 여섯 가지 협상방법 1. 어떤 상황에서도 감정에 휘둘리지 말고 평정심을 유지하라. 2. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 반드시 준비하고 말하라. 3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 관계없는 사람과 이야기 해봐야 소용없다. 4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공여부를 결정한다. 6. 상대가 가진 힘과 지위를 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 내 협상도구는 모두 인간 심리에 기초하고 있으며 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다. 원하는 것을 얻고자 하는 것은 인간의 기본적인 욕구다. 우리는 언제나 원하는 것을 이왕이면 더 많이 얻고 싶어 한다. 협상은 사람 사이에서 ..

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