정보화 시대의 설득 전략

우리는 어떤 대상에 대한 의사결정을 내릴 때, 우리에게 주어진 모든 관련 자료들을 사용하지는 않는다. 그 대신 우리는 전체 자료들 중에서 가장 중요한 정보 하나만을 사용하여 필요한 의사결정을 내리곤 한다. 그러한 의사결정 방식이 많은 경우에 우리에게 적절한 결론을 유도헤 주지만, 때로는 미련한 실수를 유발시킬수도 있다. 특히 우리의 그러한 의사결정 방법이 영악한 설득전문가들에 의해 전략적으로 이용될 때는, 우리가 잘못된 의사결정을 내릴 확률이 훨씬 높아진다. 그러나 단하나의 중요한 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법이 경우에 따라서는 잘못된 의사결정 방향으로 인도할 수도 있지만, 오늘날의 생활 양식은 우리로 하여금 그러한 지름길을 더욱 많이 사용하도록 요구하고 있다는 사실 또한 우리는 깨달아야 한다. 원시시대에 작은 머리를 가지고, 그들을 둘러싸고 있는 환경 속의 모든 정보를 수집하고 처리하는 것이 불가능한 일이었다.

 

어미 칠면조나 다른 하등동물과 비교하여 인간의 정신능력은 매우 효과적인 체계를 갖추고 있다. 우리는 수많은 종류의 다양한 정보를 아무런 문제없이 수집하고 처리하여, 가장 적절한 의사결정을 내릴 수 있다. 우리가 지구를 지배하고 있는 것도 아마 그러한 정보처리 능력 때문일 것이다. 그러나 우리 정보처리 능력에도 한계성은 존재한다. 간, 에너지, 자원 등의 효율성에 대한 고려 때문에, 경우에 따라서 우리는 모든 정보를 수집하고 처리하여 최상의 의사결정을 도달하는 방식보다는 단 하나의 중요한 정보에 의해 의사결정을 내리는 원시적인 그리고 자동화된 반응행태를 선택하기도 한다. 그리하여 어떤 사람의 요청을 수락할 것인가, 거절할 것인가를 결정할 때 우리는 주어진 상황과 관련된 단 하나의 정보를 찾는 데만 관심을 집중하고 있다.

 

지금까지 살펴본 것처럼 우리는 설득상황에서 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희귀성의 요소를 발견하게 되면, 아무런 생각없이 자동적으로 상대방의 요청을 수락하고 있다. 왜냐하면 그러한 요소들은 대부분의 경우에 우리를 옳은 의사결정의 방향으로 인도하기 때문이다. 더구나 우리가 충분한 시간, 에너지, 그리고 자원을 갖고 있지 못한 상황에서는 우리는 어쩔수 없이 그러한 단편적인 정보에 의존할 수 밖에 없다. 따라서 급할 때, 스트레스를 받고 있을 때, 불확실할 때, 피곤할 때, 무관심할 때, 혼란스러울때 등의 상황에서는 우리의 의사결정 형태가 원시적인, 그렇지만 필수적인 최선의 단편정보 접근방식에 의해 이루어지고 있다. 우리는 우리의 정교한 정신능력에 의해 이 세상을 무엇보다도 복잡하고 빠른 속도로 변하고, 그리고 정보가 넘치는 사회로 만들었다. 그 결과 우리는 그러한 세상에서 효과적으로 대응하기 위하여 오히려 하등동물 세계에서 사용되는 의사결정 방식에 더욱 의존하지 않을 수 없게 되어버렸다. 우리는 더욱 짧은 시간에 더욱 많은 곳을 여행할 수 있으며, 거주지도 자주 옮기게 될 것이다. 우리는 보다 많은 사람을 만나게 되지만, 그들과 보다 짧은 인연을 맺게 된다. 우리는 슈퍼마켓, 자동차시장, 그리고 벡화점에서 예전에 보지도 못한 다양한 제품들도 1년이 채 못되어 골동품으로 잊혀질 것이다.

 

미래사회의 삶을 묘사하는 주요개념으로 일시성, 다양성, 새로움, 그리고 가속성 등의 단어를 사용할 것이다. 정보의 홍수와 다양성이라는 현상은 모든 현대문명의 기술적 발전에 기인하고 있다. 누구에게든지, 어디서든지, 언제라도 광대한 정보를 전달할 수 있는 기술이 창조되고 있다. 하지만 한가지 분명히 해야 할 것이 있다. 우리 사회가 소위 정보화 시대로 불리고 있지만, 지식의 시대로 불린적 은 없다. 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고, 이해하고, 통합하고, 저장되는 과정을 거쳐야 한다. 현대의 과학기술은 우리가 뒤따라가기 힘들 정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에, 우리의 지적능력으로는 도저히 그 많은 정보를 효율적으로 처리할 수 없다. 따라서 정보의 폭발로 인한 변화와 선택과 도전으로 묘사되는 현대의 삶의 양태속에서 우리는 점차로 하등동물의 처지로 떨어지고 있는 모습을 발견하게 될 것이다. 우리의 문제는 우리 스스로가 그러한 복잡한 환경을 만들어 지적능력의 결핍이라는 현상을 자초했다.

 

의사결정에 직면했을 때 우리는 이제 더 이상 과거처럼 모든 정보들을 충분히 검토하고 분석하는 여유를 갖지 못하게 되었다. 현대인의 삶에 있어서의 의사결정은 최선의 단편적인 정보에 의존하는 원시적인 방법으로 복귀할 수밖에 없게 된 것이다. 단편의 정보를 지름길로 사용하여 자동적으로 반응하는 방법, 그 자체를 우리가 문제 삼는 것은 아니다. 만일 그러한 방법이 우리를 항상 올바른 결론으로 유도해준다면, 오히려 그 방법이 효율적인 측면에서 더욱 바람직한 방법이 될 수 있다. 그러나 문제는 지름길로 사용되는 모든 정보가 불로소득을 위한 설득전문가들에게 의해 의도적으로 조작될 때 빌생하게 된다.