문화적 차이

많은 사람들이 차이의 진정한 의미가 무엇이며, 문제가 발생했을 때 어떻게 대응해야할지 잘 모르고 있다. 문제를 해결하려면, 먼저 차이와 다양성 그리고 문화의 진정한 의미를 이해해야 한다. 다양성은 인종, 종교, 언어, 음식, 의복, 음악, 성별, 국적, 나이, 직업 같은 외적인 차이요소에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다. 물론 외적인 요소에 의해 정체성이 형성되기도 하지만, 그런 경우는 생각보다 많지 않다. 때문에 협상에서 상대방을 설득하려면, 외적요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는게 중요하다. 내가 말하는 문화란 사람들이 자신의 정체성을 구현하는 토대가 되는 연대감이다. 한 기업에 속해 있다고 해도 생산부서와 마케팅부서는 완전히 다른 문화속에서 일한다고 볼 수 있다. 이런 문화적 차이는 서로에 대한 인식과 서로를 대하는 방식에 커다란 영향을 미친다. 따라서 협상을 할 때는 먼저 상대방이 어느 문화에 소속감을 갖고 있는지 파악해야 한다.

 

문화적 차이는 서로의 인식이 가지는 차이다. 그래서 인종이나 종교 혹은 성별보다 고유의 가치관 즉, 지금 까지 살아오면서 받은 영향, 세계관, 욕구 혹은 우려 등과 더 깊은 관계가 있다. 따라서 상대방의 머릿  그림을 알기 전에는 진정한 차이를 알 수 없다. 상대방을 잘 알지도 못하면서 지연이나 학연만 앞새우는 사람들이 있다. 같은 지역이나 학교 출신이라해서 공통점이 늘어나는 것은 아니다. 협상에서 피상적인 공통점에 의존해서는 안된다. 진정한 공통점을 찾아내려면 실로 많은 노력이 필요하다. 단순하게 지연이나 학연에 의존하는 것은 쉽게 성과를 얻으려는 안일한 태도다.

 

고정관념은 인류의 역사가 시작되었을 때부터 존재해왔다. 먼 옛날 가족과 부락의 보호가 생존의 절대적 요소였다. 그래서 나와 비슷한 사람들은 안전하고 낯선 사람들은 위험하다는 인식이 생겨났다. 생김새는 물론, 언어 그리고 행동이 다른 사람들은 적으로 간주되었다. 먼저 그들이라고 지칭하는 사람들에 대한 일반론은 틀렸다는 원칙에서 출발하라. 저마다 다른 인식을 가진 사람들 일 뿐이다. 세상이 갈수록 작아지면서 다른 문화권에 속한 사람들과 협상하는 일이 잦아지고 있다. 그럴수록 문화에 따라 공정성과 적절성에 대한 기준이 다르다는 것을 명심해야 한다. 문화적 차이를 좁히는 첫번째 단계는 효율적인 의사소통이다. 그러기 위해서는 상대방이 보내는 신호를 제대로 이해해야 한다. 상대방이 비즈니스와 관계없이 대화를 시도하는 것은 당신을 개인적으로 알기 위해서 노력하는 것이다. 두번째는 차이를 공개적으로 인정하는 것이다. 사람들은 솔직한 사람을 좋아하기 마련이다. 설령 여전히 모르는 부분이 있어도 이를 솔직히 인정하고, 지금부터 배우겠다고 말하는 것이 중요하다. 차이를 인정했다면, 작은 일에서 부터 공감대 형성을 시도하라.

 

사람들이 기대하는 것은 사람들이 자신과 비슷해지는 것이 아니다. 그들 역시 사람들이 자신과 다르다는 사실을 안다. 그들이 기대하는 것은 겸손한 태도다. 문화적 피로는 사회적인 의미뿐만 아니라, 의학적 의미도 내포되어 있다. 문화적 피로란 다른 문화권에 적응하려고 할 때, 생기는 피로를 말한다. 장시간 현지인과 동화되려고 노력하다보면 누구나 정신적으로 육체적으로 지치기 마련이다. 문화적 피로는 정부와 기업의 중요한 해외 파견이 실패하는 주요 원인이 되기도 한다. 이 문제 해결방법은 무엇일까? 그것은 현지에 적응을 더 잘하도록 노력하는 것이 아니라, 반대로 자신의 본래 모습을 잃지않는 것이다. 억지로 현지 사람들과 비슷해지려고하면 역효과만 부를 뿐이다.

 

상대방이 나와 다른 인식과 해결책을 가지는 것은 나쁜 게 아니다. 그들과 논의를 통해 목표를 설정하고, 약속을 받아 내고, 서로의 가치를 발견하는 일에 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다. 다양성이 효과를 발휘하려면 환경의 뒷받침이 필요하다. 차이를 적극적으로 받아들일수록 경제적 혜택도 커진다. 반대로 차이를 제대로 활용하지 못하면, 경제적 비용이 발생한다. 구성원들의 아이디어와 인식의 다양성을 수용하지 못하는 기업은 이직율이 높고, 생산성과 수익이 낮다. 창의성은 서로 다른 인식과 경험의 충돌에서 나온다. 창의적인 사람들은 다양한 경험과 능력을 십분 활용하여 반짝이는 아이디어를 만들어 낸다.  다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등을 초래하는 주범이다. 경험하지 않으면 인식을 바꾸기 어렵다.

 

대부분의 사람들은 상황을 직접 경험해 보고, 낭패를 본 후에야 생각을 바꾼다. 문화적 전형에서 오는 편견을 극복하기란 대단히 어렵다. 그러나 제3자, 표준, 프레이밍을 활용하고 상대방 머릿속 그림을 이해하면 충분히 가능한 일이다. 이때 중요한 협상도구는 그들의 니즈와 영향력 있는 제3자다. 그들의 니즈를 정리하라. 그들은 인재를 확보하고 수익을 내며, 혁신을 이루고 사회적 의식과 국제적 감각 그리고 경쟁력을 갖추며, 장기적 목표에 초점을 맞추고 협력을 중시한다는 기업의 이미지를 원하고 있다. 또한 그들에게 영향을 미치는 제3자에는 주주, 직원, 고객, 정부, 협력사, 일반대중, 경쟁사, 이사회, 언론, 동료 등 있다. 다른 사람이 보기에 가장 두드러진 특징이라 할 수 있는 것도 그에게는 사소한 것이 될 수 있다. 이처럼 상대방이 어떤 문화에 소속감을 느끼는지 파악하려면. 상대 머릿속 그림에 대해 보다 깊이 파고들어야 한다. 다음은 나와 다른 점이 많은 사람에게 효과적으로 대응하는 방법이다.

 

* 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.

* 최악의 상황을 검토하라. 현상유지에 따른 위험을 제시하라.

* 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 것을 파악하라.

* 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.

* 동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.

* 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.

* 표준을 찾아라.

* 모든 제안을 점진적으로 제시하라.

* 창의적인 옵션을 찾아라.

* 미래의 비전을 만들고 논의하라.

* 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.

* 변화를 원하는 사람들끼리의 연대를 구축하는 것도 필요하다. 주위의 조언을 구하라.