사람과의 관계

사람이란 본래 자기 말에 귀기울여 주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이다. 진짜 서로에게 도움이 되는 협상법을 만들어내고 싶다면, 상대방이 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 언제나 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 것을 기억하라. 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 때문에 언제나 상대의 머릿속 그림을 그려야 한다. 두번째 중요한 사람은 무시할 수 없는 제3자다. 이 사실을 인정하라.

 

회의시 맞은 편에 앉은 사람의 성격과 감성이 협상의 성공여부에 있어 반이상을 좌우한다는 사실을 알고 있는가? 상대방의 머릿속 그림을 그리기 전에 본격적으로 협상을 시작할 수 없다. 그날의 기분이나 상황에 따라 협상이 전혀 다른 양상으로 흐를 수 있다는 점을 명심해야 한다. 협상을 할 때 가장 먼저 할 일은 상대방의 그날 기분과 상황을 파악하는 일이다. 설령 평소 상대방의 성격과 상황을 손바닥 들여다 보듯 잘 아는 사람이라고해도 말이다. 과거에는 주로 협상 사안과 이익에 초점을 맞춘 후, 이에 맞춰 어떤 제안을 할지 고민하였지만 진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다. 오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는지 파악해야 한다. 협상에서 합의에 이르는 결정적인 계기가 전문지식과 관계되는 경우는 10%밖에 되지 않는다. 반면 신뢰와 같은인간적인 요소가 합의를 이끌어 낸 경우가 50% 이상이다. 그리고 협상에 성공한 사례의 37%는 절차적 요소가 결정적인 영향을 미친다.

 

먼저 인간관계부터 해결해야한다. 절대로 일방적으로 논의를 밀어부쳐서는 안된다. 그러면 합의를 이끌어낼 수 없고, 이끌어낸다하더라도 이는 오래 유지되지 않는다. 협상 상대가 여러 명인 경우에도 역시 각 개인에게 초점을 맞추어야 한다. 그들이 대표하는 단체나 집단이 아니라, 개별적인 사람이 중요하다는 사실을 잊지마라. 모든 사람은 각각 다른 성격을 가진 고유한 존재다. 모든 협상에는 최소한 세사람이 관여한다. 실제 협상에 참여하는 두 명외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제3자가 존재한다.  협상 참여자의 배우자나 동료, 친구, 상사 등 참여자와 대화를 나누는 모든 사람이 제3자가 될 수 있다. 제3자의 시각은 참여자에게 중요한 의미를 지닌다. 상대방의 기분과 입장을 이해하는게 얼마나 중요한지 알게 되었는가? 그 사람의 머릿속을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다. 상대방을 속이는 모든 행동은 불신을 조장한다. 설령 진실이라도 중요한 사실을 빼거나 나쁜 인상을 주는 방식으로 전달한다면 이는 거짓말을 하는 것과 다름없다. 신뢰와 관련하여 다음 사항을 명심해야 한다.

 

* 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면, 당신은 불리한 입장이다. 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인  접근법을 취하라.

* 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제3자의 도움을 받아라.

* 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스런 행동을 취하는 것은 다른 의도를 숨기고 있다.

* 확실한 보호책없이 혜택을 제공하지마라.

* 합의 내용의 진실성 여부에 대해 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.

* 합의를 이행하지 않을 경우, 그에 따른 보상을 명기해라.

* 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말하기가 어렵다.

* 미진한 부분이 있다면 반드시 질문하고 확인하라.

 

상대방을 존중한다는 것은 상대방의 힘을 인정한다는 뜻이기도 하다. 최고 경영자만 힘을 가진 것은 아니다. 좋은 자리로 안내하는 레스토랑 종업원이나 각종 파일의 위치를 잘 알고 있는 경영지원팀 직원도 힘을 가진 사람들이다. 권력이 강할수록 상대방의 니즈에 관심을 덜 기울인다.