협상도구

여섯 가지 협상방법

1. 어떤 상황에서도 감정에 휘둘리지 말고 평정심을 유지하라.

2. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다. 반드시 준비하고 말하라.

3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 관계없는 사람과 이야기 해봐야 소용없다.

4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.

5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공여부를 결정한다.

6. 상대가 가진 힘과 지위를 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

 

내 협상도구는 모두 인간 심리에 기초하고 있으며 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다. 원하는 것을 얻고자 하는 것은 인간의 기본적인 욕구다.  우리는 언제나 원하는 것을 이왕이면 더 많이 얻고 싶어 한다.  협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다.  우리는 상대방과 먼저 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적이든 무의식적 이든 협상을 시도한다. 운전을 하거나 아이들과 대화를 나눌 때 혹은 심부름을 할 경우도 예외는 아니다. 항상 협상속에서 살고

있다고 해도 과언이 아니다.  협상이 없는 삶은 존재하지 않는다.  우리가 협상에 대한 정보를 많이 알고 있으면 더 많은 기회를 얻거나 우리에게 닥칠 수 있는 위험을 최소화할 수 있다.

 

1. 목표에 집중하라.

협상을 통해 얻고자 하는 것은 목표 달성이다. 그런데도 많은 사람들이 부차적인 것들에 신경 쓰느라 목표 달성에 방해가 되는 행동을 하곤 한다. 협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이어야 한다.

 

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

그들의 생각, 감정, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속하는지. 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다. 또한 그들이 절대적으로 믿고 의지하는 제3자의 도움을 받을 수 있는지도 확인해야 한다. 협상에 있어서 가장 효율적인 방법은 강압적인 수단을 쓰지 않고, 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.

 

3. 감정에 신경을 써라. 세상이 언제나 이성적으로 돌아가는 것은 아니다.

아이러니 하지만 중요한 협상일수록 사람들은 비이성적인 태도를 취한다. 사람이 감정적으로 변하면 상대의 말을 듣지 않게 된다. 상대방의 감정에 공감하면서 필요하다면  사과를 해서라도 상대방의 감정을 보살펴라.  그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해야 한다.

 

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식해라.

모든 협상에 만능으로 통하는 전략이란 존재하지 않는다.  같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도  시간에 따라 그날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라진다. 그때그때 상황을 분석할 줄 알아야한다. 모두에게 통하는 일반적인 이론은 개별적인 상황에서 별다른 의미가 없다.

 

5. 점진적으로 접근하라.

사람들은 종종 한꺼번에 너무 많은 것을 요구하는 바람에 협상에서 실패한다. 성급한 말과 행동은 상대방의 마음을 멀어지게 할 뿐아니라,  위험 요소를 키우므로 협상할 때는 결음걸이의 보폭을 줄여야 한다.  한번에 한걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어들여라. 즉 상대방을 친숙한 시점에서 시작해 내 영역으로 유도하라는 뜻이다. 상대가 아직 날 덜 신뢰한다면 더욱 속도를 줄여야 한다. 협상의 매 단계마다 상대방과의 간격을 확인하라.

 

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

사람들은 저마다 다른 가치 기준을 갖고 있다.  따라서 쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않는 대상을 서로 교환할 수 있다. 상대가 중요하게 생각하는 것을 내가 쉽게 만들어 줄 수 있는 것을 교환하는 것이다.

 

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

상대방의 정치적 성향, 과거발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다. 상대방이 그들의 정치적 상황에서 일탈하거나 전례가 있는 일을 거부하면, 그 점을 지적하라. 이 전략은 까다로운 사람을 상대할 때 효과적이다.

 

8. 절대 거짓말을 하지마라.

어떤 상황에서도 상대방을 속이려 하면 안된다.  거짓말은 언젠가는 상대방이 알게 될 것이고, 결국 이로 인해 장기적으로 큰 손해를 보게 될 것이다.  억지로 강해 보이려고 하거나 다정하게 구는 것도 좋지 않다. 처음부터 끝까지 진실된 자세로 임하는 것이 중요하다.

 

9. 의사소통에 만전을 기하라. 대부분의 협상실패는 부실한 의사소통에서 기인한다.

그 자리에서 즉시 협상을 끝낼 작정이 아니라면 멋대로 자리를 뜨지 마라.  의사소통은 정보 교환을 의미한다. 뛰어난 협상가는 뻔한 상황이라도 이를 상대에게 꼭 알린다. 현재 상황을 정확하게 표현하여 상대방에게 당신이 원하는 바를 알려주는 것이 필요하다.

 

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

협상을 할 때 정작 걸림돌이 무엇인지를 찾아 해결하려는 사람은 의외로 드물다. 협상에 앞서 목표 달성을 막는 걸림돌이 무엇인지부터 파악하라. 문제점을 찾으면, 상대방이 왜 그렇기 행동하는지 알아야한다. 처음에는 그 이유 찾기가 힘들겠지만 끝까지 집요하게 밝혀내야 한다. 이때 중요한 것은 무조건 상대방 입장에서 생각하는 것이다.

 

11. 차이를 인정하라.

대부분 사람들은 상대와 나와의 차이를 부정적으로 보고 심적으로 불편해 한다. 그러나 서로 다르다는 사실이실제로는 협상에 더 유리하게 작용한다. 차이에 대한 질문을 두려워하지 마라.

 

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들라.

지금까지 말한 내용을 포함하여 모든 협상전략과 도구를 정리한 목록을 만들어라. 이 목록은 마치 끼니때마다 필요한 재료를 찾는 냉장고와 같다. 협상에 임할 때마다 이 목록에서 구체적인 상황에 맞는 것을 골라야 한다. 협상 도구 역시 그 중의 하나다. 협상도구는 전략을 실행하는 구체적인 행동을 말한다.