이례적 사건들

특정경험을 할 때 아주 쉽게 머릿속에 떠오르게 된다. 감정적 흥분은 연상적, 자동적, 비통제적이며, 자신을 보호하려는 충동을 유발한다. 새로운 치료방법이 시스템2는 사망률이 낮다는 것을 알고 있을지 몰라도, 그 지식은 스스로 만든 불안과 그것을 피하고 싶은 소망을 없애진 못한다. 시스템 1은 사라지지 않는다. 복권을 구매하는 사람들은 즉각 즐거운 환상에 빠진다. 복권 당첨과 버스폭탄 테러의 같은 가능성은 둘다 엄청나게 낮다. 그러나 오직 가능성만 중요할 따름이다. 사람들은 어떻게 판단하고 결정 가중치를 부과할까?  이 질문에 대한 대답에 단순하게 답변하면 다음과 같다. '사람들은 이례적 사건의 개연성을 과대평가한다'  사람들은 결정할 때 이례적 사건에 과도한 가중치를 부과한다. 과대평가와 과도한 가중치 부과는 구분되는 현상이지만 이들에는 똑같은 심리적인 집중, 관심, 확증 편향, 인지적 편안함 등의 메커니즘이 개입된다.

 

사람들이 특정 프로젝트의 결과를 예상하려 애쓸 때 성공적인 계획실행은 구체적이고 상상하기 쉽다. 반대로 실패를 대체하는 일은 분산되어 있다. 일이 틀어질 수 있는 방법은 무수히 많기 때문이다. 자신의 전망을 평가하는 기업인과 투자자는 기회를 과대평가하고,  추정치에 과도한 가중치를 부과하는 경향을 보인다. 어떤 사건에 대해 생생한 이미지를 간직하고 있다면, 그 사건이 일어나지 않을 확률도 생생하게 그려지고 과도한 가중치가 부과된다.  발생률이 낮은 사건들은 기회나 위험이나 개연성 같은 추상적인 용어로 묘사 될 때보다 상대적 빈도를 써서 묘사될 때 훨씬 더 많은 가중치가 부과된다. 확실한 이득과 손실의 감정적 평가는 시스템1의 자동적 반응이다. 논리적 일관성이라는 이상은 인간의 제한적 사고로 얻을 수 없다. WYSIATI에 취약하고, 정신적 수고에 거부감을 보이는 인간은 문제들을 합쳐서 생각해야 할 때 조차 그러지 않는 경우가 허다하다. 우리는 자신이 선호하는 것에 일관성을 부여할만한 의지나 정신적 자원을 갖고 있지 않다.

 

위험회피와 편협한 범주화의 조합은 대가가 수반되는 저주와도 같다. 개별투자자는 자신이 얼마나 투자를 잘하고 있는지 확인하는 횟수를 줄임으로써 시간과 걱정을 아끼는 동시에 광범위한 범주화가 주는 감정적 혜택들을 즐김으로써, 그 저주를 피할 수 있다.  빈번하게 일어나는 약간의 손실이 주는 고통이,  그와 같은 횟수만큼 생기는 약간의 이득이 주는 즐거움을 뛰어넘는다. 인생의 감정적인 면을 개선하는 한편 단기적 결과에 의도적으로 신경을 끄거나 줄이면, 결정과 결과의 질이 모두 개선될 수 있다.  나쁜 뉴스에 대한 단기적인 반응은 위험손실 성향을 확대시킨다. 소득이 곧 생존과 직결되는 극빈자들을 제외하면, 돈을 버는 주요 목적이 반드시 경제적인 이유만은 아닐 것이다.  돈은 자존심과 성취감을 재는 저울 위의 눈금이다. 보상과 처벌,  약속과 위협은 모두 우리 머릿속에 존재한다.  우리는 신중하게 그 점수를 매긴다.  그들은 선호도에 영향을 미치고, 우리 행동에 동기를 부여한다.

 

우리는 쓸 돈, 저축할 돈, 아이들 교육이나 위급상황에 쓸 돈을 갖고 있다. 현재 욕구를 채우기 위해 이런 계좌들에 의존하려는 우리의 마음에도 분명히 우선 순위가 존재한다. 마찬가지로 커피 소비를 제한하거나, 운동 시간을 늘리는 등 자기통제를 목적으로 하는 계좌들을 갖고 있다. 인간에게 심리계좌는 편협한 범주화의 한 형식이다. 심리계좌는 제한적 사고에 의해 상황이 계속 통제, 관리되도록 만든다. 보유 자산의 가격이 매수가격 이하로 떨어졌을 때, 매도를 주저하는 현상을 가리켜 '처분효과'라 한다. 처분효과는 편협한 범주화의 사례에 속한다. 매수가격 대비 지금 올랐는지, 내렸는지 여부와 상관 없이 미래에 수익률이 좋을 가능성이 낮은 주식을 팔 것이다. 합리적인 의사 결정자는 현재 투자한 것의 미래 가치에만 관심이 있다. 이전의 잘못을 정당하하려는 것은 관심사가 아니다. 더좋은 투자처가 나왔을 때 손해를 보는 계좌에 추가재원을 투자하기로 하는 결정을 ‘매몰비용 오류’라고 한다.

 

입장권을 돈을 주고 샀다는 이유로 눈보라는 뚫고 야구 경기장으로 간다는 것은 '매몰비용오류'이다.  이런 매몰비용오류 때문에 사람들은 열악한 일자리, 불행한 결혼,  전망없는 연구프로젝트에 계속 집착하고 매달린다. 일찌감치 포기하고 새로운 프로젝트를 추진하려면 좋으련만 결과가 불 보듯 뻔한 프로젝틀를 살려보겠다고 안간힘을 쓰는 과학자들이 많다. 후회는 감정이자 우리가 자신에게 내리는 벌이다. 후회의 두려움은 인간의 수많은 결정에 영향을 미친다. 후회는 현실에서 대신 할 수 있었던 일로 인해서 생기는 사후 가정적인 감정중 하나이다 . 사람들은 똑같은 결과라도 아무 행동을 하지 않았을 때 얻는 결과보다는 어떤 행동 때문에 생긴 결과에 후회를 포함한 더 강력한 감정적인 반응을 느낀다.  잘못된 선택으로 인한 후회를 의식하는 소비자는 평범한 옵션을 선호하는 경향을 보인다. 그들은 非브랜드보다 브랜드 상품을 택할 것이다.

 

중환자를 치료하는 의사를 상상해보자. 한 가지 치료법은 일반적인 치료표준에 부적합하지만 다른 치료법은 새롭고, 이례적이다. 의사는 그 이례적인 치료법이 환자 생존율을 높여 준다고 믿을만한 몇가지 이유를 갖고 있지만, 이에 대한 증거는 확실치 않다.  이례적 치료법을 처방한 의사는 후회와 비난 심지어는 소송 위험까지 질수 있다. 결과가 좋게 나오면 모험을 걸고 비정상적인 치료법을 택한 의사의 명성은 높아지겠지만, 사실 그 결과로 얻는 혜택은 실패했을 때 치러야할 엄청난 댓가에 비교하면 적다. 우리는 자신에게 가하는 감정적 고통을 예상하고 피하려 애쓰면서 하루 중 많은 시간을 소비한다. 자기 삶에 점수를 매기면서 경험하는 스스로 내리는 처벌과 보상 같은 무형의 결과들을 얼마나 심각하게 간주해야 할까? 그런 감정은 개인의 재산, 정책의 건전성, 사회의 안녕에 피해를 주는 행동들로 이어진다. 내 개인적인 사후 확신 회피정책은 장기적인 결과를 갖고 결정해야 할 때, 아주 철저히 따져보거나, 아니면 완전히 미음을 비우는 것이다.