구입하려는 자동차, 딸과 결혼하려는 남자처럼 불확실한 상황과 복잡한 대상을 종합적으로 평가할 때, 우리는 언제나 대상이 가진 특성에 가중치를 매긴다. 자동차를 평가할 때 연비나 안전성, 외관에 따라 부가하는 가중치는 사람마다 다를 것이다. 예비사위를 판단할 때, 그의 재력이나 능력, 외모, 성품에 따라 결과가 달라질 것이다. 마찬가지로 불확실한 전망에 대한 우리의 평가는 가능한 결과에 가중치를 부여한다. 우리는 가끔 의식적 혹은 의도적으로 가중치를 부여하지만, 대부분의 경우에 시스템1이 부여하는 종합적인 평가를 그냥 관찰하는 편이다. 도박의 기댓값은 결과의 평균이고, 각 결과는 나올 확률에 따라 가중치가 부여된다. 다음 네가지 경우, 당신이 100달러를 받을 확률은 5% 늘어난다. 각 사례가 주는 가치는 동일한 것일까? a. 0% -5%, b. 5%- 10%, c. 60%- 65%, d. 95-100%
모든 사람이 100만달러를 받을 확률이 0%에서 5% 그리고 95%에서 100% 늘어나는 것이 다른 경우보다 더 인상적이다. 0%에서 5%로 늘어날 경우 존재하지 않았던 기대감이 형성된다. 0%에서 5%로 변하는 확률 변화가 미치는 중대한 영향은 ‘가능성 효과’에 해당한다. 대규모 복권을 구입하는 사람들은 거액의 상금을 받을 수 있는 엄청나게 낮은 확률에 맞는 기댓값에 비해서, 훨씬 더 많은 돈을 지불할 의사를 보여준다. 95%에서100%로의 확률 변화는 중대한 영향, 즉 확실성 효과를 내는 또 다른 질적변화에 해당 한다. 가능성과 확실성은 손실영역에서 똑같은 비중으로 강력한 영향을 미친다. 우리는 가능성 효과 때문에 조그만 위험에도 과한 가중치를 두는 경향이 있으며, 그런 위험을 완전히 제거하기 위해 기꺼이 기댓값보다 훨씬 더 큰 돈을 지불한다. 사람들이 결과에 부여하는 결정의 가중치는 기대 원칙과 반대로 그 결과의 발생확률과 동일하지 않다. 발생 확률이 낮은 결과에는 과도한 가중치가 부여되는 데, 이는 가능성 효과 때문이다. 거의 확실한 결과에는 실제 확실성 대비 지나치게 적은 가중치가 부여된다.
가능성 효과와 확실성 효과 사이의 불균형을 알아보려면, 우선 당신이 100만달러를 딸 확률이 1%라고 상상해보자. 당신은 내일 결과를 알게 될 것이다. 100만달러를 딸게 확실시 되지만, 따지 못할 확률 1%를 상상해보자 . 이 결과도 내일 알게 된다. 두 번째 상황이 주는 고민은 첫 번째 상황이 주는 기대보다 더욱 명백하다. 만일 결과가 금전적 이득이 아니라, 수술 사고라면 확실성 효과는 가능성 효과보다 두드러지게 나타난다. 확률 척도의 양쪽 끝에 있는 확실성 효과와 가능성 효과의 결합, 중간 확률에 대한 부적절한 무감각을 낳는다. 사람들은 발생확률이 낮은 위험들에 거의 전적으로 무감각하다. 위협에 주의를 기울이면, 걱정이 찾아든다. 그리고 당신의 결정 가중치는 당신의 걱정 정도를 반영한다. 가능성 효과 때문에 당신의 걱정은 위협이 실제 생길 확률에 비례하지 않는다. 이때는 위헙을 줄이거나 완화하는 것으로 만족하지 않는다. 걱정을 줄이기 위해 그 확률이 0% 로 내려가야 한다. 걱정을 줄이기 위해서, 우리는 많은 돈을 지불할 의사가 확실히 있다. 이 돈은 걱정 심리와는 양립하지만, 합리적인 것은 아니다. 사람은 재산보다는 이득과 손실에 가치를 부여한다. 그리고 그 결과에 부여하는 결정의 가중치는 확률과는 다르다.
사람들은 대규모 이익을 얻을 충분한 기회가 있는 잔망을 고려할 때 위험을 회피한다. 그들은 확실한 이득을 챙기려고 도박의 기댓값보다 적은 걸 받아들이려는 의사를 보인다. 1등 당첨금이 매우 클 때 복권구입자는 자신의 당첨 확률이 눈꼽만큼도 안될만큼 적다는 사실에 무관심해 보인다. 복권은 당첨 가능성 효과의 궁극적인 사례이다. 물론 사람들이 복권과 함께 얻는 건 당첨확률 이상이다. 즉 즐겁게 복권당첨의 꿈을 꿀 권리를 갖는 것이다. 사람들은 보험에 기댓값 이상의 돈을 지불하려 한다. 여기서 기댓값은 보험회사들이 보험금을 지불하고도 이익이 남는 기준이다. 사람들은 발생 가능성이 낮은 사건에 대비한 보험 이상의 것을 구입하는 셈이다. 걱정을 팔고, 마음을 산다. 확실한 손실과 더 큰 손실을 입을 확률이 높은 도박사이에서 선택을 고려할 때 민감도 체감성은 확실한 손실을 더 기피하게 만들고, 확실성 효과는 도박의 기피성을 낮춰준다. 결과가 동일할 때 동일한 두 요인은 확실한 것의 매력도를 높여주고, 도박의 매력도는 낮춘다. 매우 나쁜 상황에 처한 사람들은 거대한 손실을 피하려는 일말의 기대감을 품고 사태가 더 악화될 수 있는 높은 확률을 감수하면서까지 절박한 도박에 뛰어든다. 대규모의 확실한 손실을 수용한다는 생각은 지나치게 고통스럽고, 완전한 안도감을 얻을 수 있으리라는 희망은 너무나 매력적이다. 실패를 수용하는 것이 너무 고통스러운 나머지, 자신의 패배와 상대의 승리가 확실한 데도 무의미하게 끝까지 싸우는 경기가 허다하다. 가스폭발 위험이 매우 적다는 것을 알고 있지만 그 위험성조차 줄이고 싶어한다. 가능성 효과 때문인데 그들은 마음의 평화를 원한다.